Wie unterschiedlich Vertriebsarbeit im technischen Großhandel aussehen kann, zeigt der Blick auf unsere internationalen Sales-Teams. Zwar arbeiten alle mit denselben Produkten, Marken und Qualitätsstandards, doch je nach Markt prägen unterschiedliche Kundenstrukturen, Prozesse und Rahmenbedingungen den Arbeitsalltag. Genau diese Vielfalt macht den internationalen Vertrieb bei PICARD aus und sorgt dafür, dass kein Tag dem anderen gleicht.

Alejandra Reyes verantwortet bei PICARD das Lateinamerika-Geschäft sowie die Märkte Spanien, Portugal, USA und Kanada. Für diesen Artikel richten wir den Fokus auf die Betreuung der lateinamerikanischen Länder. Olaf Oberbossel leitet das Sales-Team für die nordischen Länder, Großbritannien, Irland, die baltischen Staaten, Osteuropa und den Benelux-Raum. Im Gespräch haben wir uns auf das Geschäft innerhalb der EU konzentriert.

Zwei Teams, zwei Marktwelten

Alejandras Team besteht aus acht Kolleginnen und Kollegen, von denen fünf direkt Kunden in verschiedenen lateinamerikanischen Ländern betreuen. Die Zuständigkeiten sind bewusst breit angelegt: Jedes Teammitglied begleitet Kunden ganzheitlich, von der Anfrage bis zur Lieferung.

Olafs Team ist mit elf Mitarbeitenden größer und in mehrere regionale Schwerpunkte gegliedert. Diese Struktur ermöglicht eine stärkere Spezialisierung innerhalb Europas und sorgt dafür, dass regionale Besonderheiten gezielt berücksichtigt werden können.

Unterschiedliche Teamgrößen, unterschiedliche Aufteilungen und doch ein gemeinsames Ziel: Kunden zuverlässig, kompetent und partnerschaftlich zu begleiten.

Was beide Teams verbindet

Unabhängig von Region und Struktur gilt: Vertrieb bei PICARD bedeutet weit mehr als reines Produktwissen. Ein gutes Gespür für Kundenbedürfnisse, Kommunikationsstärke und ein solides Verständnis für logistische Zusammenhänge gehören in beiden Teams zum Alltag. Ebenso wichtig ist kulturelle Sensibilität.

Gerade im Lateinamerika-Geschäft spielt sie eine große Rolle. Auch wenn in vielen Ländern Spanisch gesprochen wird, unterscheiden sich Mentalitäten, Ausdrucksweisen und Geschäftspraktiken teils deutlich. In den von Olaf betreuten europäischen Märkten sind die kulturellen Unterschiede insgesamt weniger ausgeprägt, was die Zusammenarbeit über Ländergrenzen hinweg homogener macht.

Was beide Teams klar eint, ist der hohe Qualitätsanspruch an ihre Arbeit. Olaf Oberbossel bringt es so auf den Punkt:

„Wir wollen Kunden nicht nur zufriedenstellen, sondern auch begeistern.“

Wie Aufträge entstehen

Beide Teams bearbeiten täglich Anfragen, Angebote und Bestellungen. Der Weg dorthin unterscheidet sich jedoch deutlich.

In den von Olaf betreuten Märkten erfolgt der Großteil der Bestellungen über den Onlineshop. Kunden bestellen selbstständig, haben jederzeit Transparenz über Preise und Verfügbarkeiten und nutzen digitale Prozesse intensiv. Der Wettbewerb ist hier stark von Markttransparenz geprägt. Umso wichtiger ist es, die eigenen Stärken klar zu kommunizieren: eine außergewöhnliche Sortimentsbreite, schnelle Lieferfähigkeit und persönliche Ansprechpartner machen den Unterschied, und genau das vermittelt das Team aktiv.

Im Lateinamerika-Geschäft dominieren hingegen umfangreiche Sammelaufträge. Kunden senden ihre Anfragen häufig als strukturierte Excel-Listen direkt an ihre Ansprechpartner. Der Hintergrund ist vor allem wirtschaftlich: Erst ab bestimmten Volumina sind Versand und Import wirtschaftlich sinnvoll. Gleichzeitig ermöglicht dieses Vorgehen eine effiziente Abwicklung großer Positionen.

Arbeiten über Zeitzonen hinweg

Zeitverschiebung spielt in beiden Teams eine Rolle, allerdings in sehr unterschiedlichem Umfang. Innerhalb Europas sind die zeitlichen Unterschiede gering und beeinflussen den Arbeitsalltag kaum. Im Lateinamerika-Team hingegen gibt es mit manchen Ländern nur kurze Zeitfenster für direkte Kommunikation. Um dennoch gut erreichbar zu sein, arbeitet das Team in versetzten Schichten und passt sich flexibel an die Bedürfnisse der Kunden an.

Zoll, Logistik und Exportkompetenz

Zoll, Frachtoptionen und Exportdokumentation gehören in beiden Teams zum Tagesgeschäft, jedoch in unterschiedlicher Ausprägung. Eine zentrale Rolle spielt dabei die enge Zusammenarbeit mit dem Customs-Team, das die erforderlichen Exportpapiere erstellt und länderspezifische Vorgaben kennt.

Im Lateinamerika-Geschäft haben diese Themen besonderes Gewicht. Nahezu jede Lieferung erfordert individuelle Abstimmungen, von der Wahl der Versandart über die Palettierung bis hin zur Berücksichtigung der Warenherkunft, da diese Einfluss auf Importabgaben haben kann.

In den europäischen Märkten treten Zoll- und Exportthemen vor allem bei Lieferungen außerhalb der EU auf, etwa nach Großbritannien oder Norwegen. Auch hier sind Ursprungsnachweise und nationale Vorschriften relevant, allerdings mit geringerer Häufigkeit.

Enge interne Zusammenarbeit

Beide Teams arbeiten eng mit denselben internen Bereichen zusammen: Auftragsabwicklung, Logistik, Disposition sowie PEBSY als interne Lösung für kurzfristige Beschaffungen bei Engpässen und Digital Sales Solutions als Schnittstelle zur IT.

Die Schwerpunkte unterscheiden sich jedoch. Im Lateinamerika-Team liegt der Fokus stärker auf der Abstimmung mit Customs und Logistik, während im europäischen Team digitale Prozesse und der Onlineshop eine größere Rolle spielen.

Produkte, Marken und Branchen

Produktseitig gibt es viele Überschneidungen: Rillenkugellager, Zylinderrollenlager und Pendelrollenlager gehören in beiden Regionen zu den meistgefragten Artikeln. Auch bei den Fabrikaten gibt es klare Gemeinsamkeiten. Regionale Besonderheiten zeigen sich in ergänzenden Produktgruppen und zusätzlichen Marken, die je nach Markt stärker nachgefragt werden.

PICARD beliefert ausschließlich den technischen Fachhandel. Die Branchen, die diese Händler bedienen, unterscheiden sich regional. In Lateinamerika prägen vor allem Landwirtschaft und Industrie die Nachfrage, in Europa sind es unter anderem Bau, Energie, Lebensmittelindustrie, Bergbau und Textilindustrie. Beide Teams beobachten Marktveränderungen genau und passen ihre Schwerpunkte flexibel an.

Gleiche Basis, unterschiedliche Schwerpunkte

Der Vergleich zeigt: Beide Sales-Teams arbeiten auf derselben fachlichen Basis, doch ihre Märkte setzen unterschiedliche Akzente. Hinter jedem Auftrag stehen Menschen, die ihren Markt kennen, die Sprache ihrer Kunden sprechen und wissen, worauf es regional ankommt. Genau diese Kombination aus Fachwissen, Marktverständnis und Teamarbeit macht den internationalen Vertrieb bei PICARD aus.